Souhaitez-vous avoir des techniques de persuasion incontournables pour réussir vos projets ?Persuader, ce serait l’action la plus courante dans les relations humaines. N’avez-vous jamais été convaincu par une publicité ? Avez-vous récemment voté pour un candidat à une élection ? Le message vous a certainement touché, ou du moins persuadé. Exercice facile pour certains et redoutable pour d’autres. Rassurez-vous il existe des techniques de persuasion faciles à appliquer pour vous permettre d’être un maître de la persuasion. Découvrons 3 outils indispensables pour passer maître dans l’art de la persuasion.

I. Outil 1 : Fixer son plan

1. Techniques de persuasion: Visez les étoiles, vous obtiendrez la lune

Vous souhaitez par exemple obtenir quelque chose que vous considérez comme très élevé pour votre interlocuteur.  L’astuce ici consistera à demander un service assez modeste, ce faisant vous pourrez obtenir l’engagement de votre interlocuteur pour quelque chose de beaucoup plus grand.

Application : Vous avez raté un cours particulier et demandé à votre collègue son cahier ou ses prises de notes. Vous revenez par la suite, en vous confondant en excuse du fait d’avoir été totalement idiot durant tout le semestre, et par la même occasion espérez qu’il vous passe non plus les prises de notes pour la séance que vous avez ratée mais plutôt pour l’ensemble du semestre.  En demandant un petit service (les prises de notes seulement de la seule séance ratée), vous augmentez vos chances d’obtenir une plus grande faveur (les notes de cours de tout le semestre)

2. Techniques de persuasion : Visez la lune, vous obtiendrez les étoiles

Cette technique est le contraire de celle décrite plus haut. Elle consiste à  demander un service dont on sait que la personne ne pourra pas nous rendre ou n’a pas la possibilité de faire, ce faisant on peut rebondir en demandant quelque chose de plus facile.

Vous avez un ami qui est assez dur en affaire. Vous lui demandez de vous prêter disons 100 euros, chose que vous savez qu’il nous rendra jamais. Suite à son refus prévisible, vous lui demandez alors 20 euros.

II. Outil 2 : Se servir techniques commerciales

La publicité commerciale nous offre plusieurs techniques à utiliser pour parfaire notre art de persuasion.

Techniques de persuasion - technique commerciale

Techniques de persuasion – technique de la publicité

1. Techniques de persuasion : La rareté

La rareté est l’une des techniques de persuasion les plus utilisées par les vendeurs et les professionnels du marketing. En effet les gens ont tendance à acheter les articles ou les choses qui sont en rupture de stock. Si vous arrivez à convaincre quelqu’un qu’un bien ou en service est en quantité limitée ou en rupture de stock, il y a de forte chance qu’il se précipite pour l’acquérir. La prochaine fois que vous négociez avec un partenaire, faites lui savoir que votre offre est limitée dans le temps, vous verrez le résultat ! Vous produisez ou suscitez un stress émotionnel qui incite à une prise de décision assez urgente.

Dans une expérimentation scientifique menée par les professeurs Luigi Mittone et Lucia Savadori, 180 étudiants repartis en deux groupe. Des produits supposés être en  rupture de stock ont été présentés au premier groupe, tandis que des produits supposés être en abondance ont été présentés au second groupe. L’expérience s’achevait par la conclusion selon laquelle les étudiants étaient plus enclins à acheter les produits supposés en rupture de stock.

2. Techniques de persuasion : La réciprocité

Plus qu’une astuce ou une technique, il s’agit d’un fait tout à fait naturel dans les relations humaines. En effet l’on se sent très souvent obligé d’être redevables vis-à-vis de quelqu’un nous ayant rendu service. Imaginez que vous organisez une cérémonie de levée de fonds au profit d’un orphelinat. Au cours de la cérémonie vous distribuez gratuitement aux invités des bracelets réalisés par des enfants orphelins, vous constaterez que les invités qu’ils le veuillent ou pas se sentiront obligés de vous renvoyer l’ascenseur en faisant un don.

Il s’agit d’une manière d’augmenter ses chances d’obtenir quelque chose.

III. Outil 3 : Établir sa réputation

1. Techniques de persuasion : La preuve sociale

La preuve sociale est l’une des techniques de persuasions les remarquables en société. En effet il suffit qu’une personne émet une affirmation et tout le reste la suivront, peu importe qu’il ne la partage pas. En général en prenant une décision, les gens ont tendance à vérifier ce qu’en pense leur entourage. S’il est du même avis, ils continuent dans cette lancée. Par exemple, il a de forte chance que vous mettiez un « j’aime » sous une publication Facebook contenant déjà plusieurs « j’aime », plutôt qu’une publication sans appréciations. Soyez donc cette preuve sociale dans votre entourage afin de facilement convaincre.

2. Techniques de persuasion : L’appréciation et l’amitié

Les gens préfèrent dire oui à ceux qu’ils connaissent et apprécient. Qu’est-ce qui provoque l’attraction ? Le premier facteur est l’attirance physique. Nous avons tendance à prêter plus facilement des qualités positives aux gens attractifs (gentillesse, honnêteté, intelligence).

Les belles personnes reçoivent des peines d’emprisonnement plus légères. Les personnes attrayantes ont beaucoup moins d’efforts à faire pour persuader les autres, ce qui va parfois à l’encontre de leur développement personnel.

Le deuxième et troisième facteur sont la similitude et les compliments. Nous apprécions les gens qui sont comme nous. Le vendeur cherche des indices pour se rapporter à notre similitude pour mieux nous complimenter et se monter de notre côté. Joe Girard maîtrise tellement cela qu’il est reconnu par le Guinness des records comme le plus grand vendeur d’automobiles de tous les temps. Entre 1963 à 1978, il a vendu plus de 13 000 voitures, ce qui fait plus de 3–4 voitures par jour ouvrable, et raconte tous ses secrets de vente dans son livre How to Sell Anything to Anybody.

L’importance de la coopération

Le quatrième facteur est la coopération. La familiarité entretenue avec quelqu’un (basé sur le nom de famille, l’apparence, etc.) joue un rôle dans notre prise de décision. Vous êtes bien plus conciliant avec un policier qui vous traite comme s’il semblait être votre ami que l’inverse. Le conditionnement et l’association sont les derniers facteurs de l’appréciation. Pourquoi les présentateurs météo sont détestés ? Parce que les gens associent la mauvaise nouvelle qu’ils viennent d’apprendre (pluie, orage) avec la personne qui l’a annoncée.

Si les images sexuelles sont souvent employés dans la pub, c’est parce qu’elles éveillent toujours une réaction primitive qui évoque un plaisir prometteur — très efficace auprès du public adolescent. La meilleure façon de remédier à ce levier d’influence est de distinguer les sentiments que vous pouvez éprouver pour le demandeur et la requête formulée. Si vous appréciez le demandeur, n’acceptez pas automatiquement sa requête.

IV. Autres techniques indispensables

1. Techniques de persuasion : Soyez une référence

Devenez la source de référence dans votre domaine particulier afin que les personnes se fient à vos conseils. Les gens sont plus disposés à suivre les instructions ou les recommandations d’un communicateur auquel ils attribuent l’autorité ou l’expertise pertinente. L’expérience de Milgram l’a démontré. Des volontaires étaient prêts à administrer des chocs électriques dangereux à d’autres simplement parce qu’ils ont validé l’autorité qui leur a demandé de le faire.

Un uniforme et des accessoires peuvent littéralement tromper tous ceux qui attribuent une autorité à ces objets. Une simple tenue d’autorité peut suffire pour effacer toute pensée rationnelle des individus qui se montrent aussitôt obéissants et conciliants.

Les titres et les diplômes peuvent vous permettre de gagner du crédit auprès de n’importe qui. Vous faire passer pour un homme d’état, un policier, un huissier de justice au téléphone et obtenir une soumission intégrale de votre interlocuteur.

Par ailleurs, les agences de publication ou de communication ont tendance à mentionner sur leurs sites, les clients avec lesquelles elles ont déjà collaboré.

9/10 dentistes considèrent qu’une certaine marque de dentifrice est efficace pour une bonne hygiène bucco-dentaire.

2. Techniques de persuasion : Travaillez votre personnalité

Un des atouts de la persuasion réside dans la crédibilité et la confiance que vous avez en vous, ainsi que la confiance que vous inspirez aux autres. Il est donc très important que vous améliorez la perception que vous avez de vous-même. Déterminez vos forces, faites en une liste. Prenez-les comme point de départ. Il vous faut également lister vos défauts et concentrez tous vos efforts pour les améliorer.

Le travail sur votre personnalité devra amener le regard extérieur sur vous. Dépendant du domaine d’activité dans lequel vous intervenez, ce processus consistera à changer vos actions. D’abord,changez la manière dont vous vous vêtez. Transformez, également,  votre apparence physique (il serait peut-être temps de passer à la gym). Enfin, reformez votre culture intellectuelle (il serait peut-être temps de vous éduquer sur de nouvelles disciplines). Ces actions vous conduiront à avoir une confiance en vous, qui constitue la base d’une persuasion efficace. En effet comment convaincre, lorsque l’on n’est soi même pas convaincu de l’idée transmise, ou lorsque l’on se sent soi-même mal dans sa peau.

3. Techniques de persuasion : Essayez encore et encore

Les anglais le disent « practice makes perfect ». L’on ne devient performant et efficace que suite à un entrainement acharné et continu.  De même, il en va des secrets de la persuasion. L’art de la persuasion et ses techniques s’obtiennent au fil d’échec et de répétition continue. L’astuce précédente qui consistait à remodeler votre personnalité, devra faire ressortir en vous mental endurant de sorte à ne pas abandonner dès la première tentative ou le premier échec. Gardez constamment à l’esprit cela « practice makes perfect » et exercez vous !

L’art de la persuasion n’est pas qu’à la portée des publicitaires, du politicien, du spécialiste du marketing ou de la communication. Maîtriser la persuasion et l’appliquer reste à votre portée. Innée chez certains, la bonne nouvelle est qu’elle se laisse maîtriser à condition d’appliquer ses techniques et codes. Le présent article vous a livré des astuces parmi tant d’autres, elles vous serviront de guide sans toutefois espérer des effets magiques. La magie si elle existe, réside dans votre décision d’agir. En effet il n’y a de plus grande force que votre propre décision de voir les choses changer.

Persuader doit être la clé pour booster votre business et votre vie personnels. Appliquer ces recommandations et devenez un maître de la persuasion. Repoussez vos limites ; entreprenez des actions que vous n’aurez pas faites avant. Sortez de votre zone de confiance, l’on est performant très souvent que dans les situations les plus inconfortables. Que la persuasion ne soit plus un exercice redoutable pour vous.

Posted by ZED

4 Comments

  1. Hello !
    Ce sont les principes expliqués par Tony Robbins dans « Pouvoir et manipulations », non?

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    1. Bonjour Hajalalayina,
      Cela fait plaisir de te lire sur ce blog.
      Je connais l’ouvrage « Pouvoir Illimité » d’Anthony Robbins et l’ouvrage « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini.
      Par contre, je ne connais pas l’ouvrage « Pouvoir et manipulations » d’Anthony Robbins
      Cet article est plutôt inspiré de l’ouvrage « Influence et Manipulation ».
      Quels sont 3 principes d’influence que tu utilises la plupart du temps dans ton quotidien?
      Mes vœux de succès!

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  2. Hello !
    Oui je voulais parler de « influence et manipulation » de Cialdini si je ne me trompe pas ! J’ai mixé et l’auteur et le titre, en restant sur le mot « pouvoir » je pensais de suite à Anthony Robbins. Dans mon quotidien je n’utilise pas, du moins consciemment, des principes d’influence, mais je vais me pencher sur la question 🙂 Bonne continuation !

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    1. Salut Hajalalayina,

      Merci à toi. Mes vœux de succès.

      Répondre

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